Warum Buyer Personas für Ihr Marketing so wichtig sind!

Kennen Sie eigentlich Ihre Zielgruppe? Was für eine Frage, werden Sie sich jetzt vielleicht denken. Sie wissen genau: Ihre Zielgruppe ist zum Beispiel männlich, zwischen 40 und 50, gut situiert und lebt in Tirol. Aber mal ehrlich: Ist das nicht etwas unkonkret, eine etwas große Menge? Gezielte Marketing-Maßnahmen sind für so eine große Gruppe oft schwierig. Machen Sie dann Werbung aus dem Bauch heraus?

Bauchgefühl ist gut. Aber Wissen ist besser. Oft hat man ja schon eine vage Vorstellung, wie die Zielgruppe ungefähr ausschaut. Das Persona-Konzept liefert jedoch wertvollen Input und Fakten, mit dem Sie es schaffen, Ihre Zielgruppe in all ihren Facetten punktgenau anzusprechen und trotzdem auf den Bauch zu hören. Wollen Sie nun wissen, was Personas sind und warum Sie diese für Ihre Unternehmenskommunikation brauchen?

Das erwartet Sie in diesem Bericht:

1. Was sind Personas und wofür braucht man sie?
2. Woher kommt die Persona-Methode?
3. Wie werden Personas entwickelt?
4. Beispiel für eine Persona
5. Das Fundament Ihrer Unternehmenskommunikation
6. Weg mit irrelevanten Leads
7. Fazit: Personas machen das Leben leichter

Was sind Personas und wofür braucht man sie?

Im digitalen Zeitalter wird es immer wichtiger, das Individuum in der Gruppe anzusprechen. Aber mit einer allgemein definierten Zielgruppe ist das schwierig. In dieser sind so viele verschiedene Menschen mit unterschiedlichen Bedürfnissen zusammengefasst, dass Marketing- und Kommunikations-Maßnahmen oftmals nur nach dem Gießkannen-Prinzip durchgeführt werden. Mit Personas erhalten Sie einen idealtypischen imaginären Vertreter der Zielgruppe und bekommen ein klares Bild. Sie hauchen den anonymen Typen aus der Gruppe plötzlich Leben ein und erschaffen Avatare mit realen Lebenshintergründen. Für diese können Sie gezielt Produkte entwickeln oder Werbung machen.

Woher kommt die Persona-Methode

Entwickelt wurde die Persona-Methode vom Software-Pionier Alan Cooper. In seinem 1998 erschienenen Buch „The Inmates Are Running the Asylum“ stellte er die Methode vor. Er wollte Software-Programme, die nicht zu kompliziert waren, die auch „Nicht-Programmierer“ bedienen konnten. Deshalb erfand er Personas, fiktive Charaktere, mit denen er die Bedürfnisse der potenziellen Nutzer abtasten konnte. Zufriedene Kunden bestätigten den Erfolg der Methode. Nach der Veröffentlichung seines Buches machten sich auch Marketer dieses Konzept zu Nutze. Speziell im Online-Marketing bewährte es sich besonders.

Wie werden Personas entwickelt?

Wer sich dazu entschließt mit Personas im Unternehmen zu arbeiten, braucht zwei Dinge: Zeit und den Willen, alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die Kontakt mit der Zielgruppe haben, in den Prozess zu involvieren. Am Anfang steht – wie immer – eine Analyse. In Interviews und in Workshops werden Informationen gesammelt und Fragen rund um die Zielgruppen beantwortet. Welches Problem hat meine Anspruchsgruppe, und wie können wir dieses Problem lösen? Was sucht der Einzelne und welche Informationen benötigt der Einzelne für seine Kaufentscheidung? Wo kommt er her? Was macht er in seiner Freizeit und wie tickt er?
Diese Informationen der Mitarbeiter sind Basis für eine intensive Marktforschung, die im Anschluss an die Erhebung gemacht wird. So wird aus vielen kleinen Details und Einzelheiten ein Charakter erschaffen, der exemplarisch und möglichst realitätsnah für die Zielgruppe steht: Die Persona. Wie zum Beispiel Stefan Müller.

Beispiel Stefan Müller: Wie tickt meine Persona?

Stefan Müller ist 50. Er liebt schnelle Autos, ist sportlich, geht im Winter gerne Skifahren und Skitouren; im Sommer unternimmt er Bergtouren, geht Radfahren und fährt ans Mittelmeer zum Segeln. Er ist erfolgreich im Beruf und arbeitet in einem größeren Unternehmen als Marketingleiter. Er ist verheiratet, hat ein Kind im Teenageralter. Er konsumiert Printmedien, Fernsehen und alle gängigen sozialen Medien. Er ist ehrgeizig und erfolgreich, Prestige ist im wichtig. Er lebt in einer Tiroler Kleinstadt, in einem modernen Haus. Er gehört zur Gruppe der Etablierten.

So wie bei diesem Beispiel wird für jede Persona ein Steckbrief erstellt, der folgende Daten enthält:

• Name
• Alter
• Wohnort und Wohnumfeld
• Familienstand
• Beruf und berufliches Aufgabenfeld/Branche
• Ausbildung
• Charakteristik der Person
• Mediennutzung und Kaufverhalten
• Freizeitverhalten und Hobbys
• Persönliche Werte

Welche Angaben genau nötig sind, hängt davon ab, für welchen Zweck die Persona definiert wird. Je nachdem ob Sie ein Produkt verkaufen, neue Mitarbeiter rekrutieren oder das Image des Unternehmens verbessern wollen, können Sie unterschiedliche Schwerpunkte bei der Gestaltung des Steckbriefes setzen.

Personas sind das Fundament Ihrer Unternehmenskommunikation

Verstehen Sie jetzt, warum Personas so wichtig für das Marketing sind? Sie sind das Fundament für Ihr Marketing und die Unternehmensstrategie! Sie liefern Ihnen Verkaufsargumente und helfen den kreativen Mitarbeitern, (Online-)Content, Texte, Grafiken, Bilder und Videos auf die Vorlieben der jeweiligen Persona abzustimmen. Sie geben Ihnen Anhaltspunkte, wo Sie in der Customer Journey gezielte Maßnahmen setzen können und wie Sie Ihre Anspruchsgruppen abholen können. Sie bekommen einen inhaltlichen Wegweiser für Ihr Content Marketing oder die Social Media Strategie und das notwendige Grundgerüst für den Aufbau bzw. den Relaunch Ihrer Website und für Landingpages. Aber auch für die Gestaltung von klassischer Werbung und Marketingmaßnahmen wie Inserate, Broschüren oder Printprodukte können Personas für die Kreativabteilung nützlich sein.

Weg mit irrelevanten Leads

Genauso nützlich kann das Konzept sein, wenn Sie eine gewisse Zielgruppe NICHT erreichen wollen. Zu dieser zählen so genannte Problemkunden, die regelmäßig durch Reklamationen oder aggressive Beschwerden auffallen. Sie halten Vertrieb und Kundenservice auf Trab ohne genug Leads zu bringen. Kennt man diese Persona, kann man die Marketingaktivitäten gezielt auf diese Persona abstimmen und nutzerzentrierte Inhalte erstellen.

Fazit: Mit Personas wird das Marketing-Leben leichter!

Eines ist sicher: Wenn Sie eine konkrete Vorstellung davon haben, wie Ihr (fiktives) Gegenüber tickt, dann wird jede Marketing-Aktivität leichter. Auf Basis des Persona-Konzeptes können Sie vielfältige Strategien ausarbeiten und Ihre Kundenbeziehungen stärken. Sie erkennen die Bedürfnisse, Probleme, Fragen, Interessen und Vorlieben der Einzelnen und können konkrete Lösungen anbieten. Sie können die Themen und Inhalte ihrer Marketingaktivitäten besser definieren und je nach Nutzerverhalten und Medium treffsicher einsetzen. So lässt es sich doch gleich besser arbeiten, oder?

CONTACT US

Ist noch etwas offen? Dann fragen Sie doch einfach unsere Expertin Mag. Hanna Peluso-Nemec. Sie macht nicht nur spannende, inspirierende Persona-Workshops in denen der Funke überspringt, sondern beantwortet Ihnen auch alle Fragen rund um das Persona-Konzept.